Estrategias de venta ejemplos

Contenidos

Cómo aumentar las ventas
Cómo crear una estrategia de ventas
Estrategia de venta de software
Estrategia de ventas para startups

Cómo aumentar las ventas

John lleva más de 20 años vendiendo. Ha desempeñado prácticamente todas las funciones de venta durante esas más de dos décadas. Su trabajo actual es JB Sales, una organización fundada “como respuesta a la cantidad increíblemente limitada de formación académica en ventas que existe para la profesión global número uno”. En LinkedIn, la misión de John es ayudar a elevar la profesión de las ventas. Habla de #ventas, #liderazgo, #coldcalling, #prospección y #desarrollo de ventas.

Mark es un antiguo ejecutivo de Hubspot (desde hace mucho tiempo), donde se desempeñó como Director de Ingresos para la División de Ventas de HubSpot y el SVP de Ventas y Servicios Mundiales (no al mismo tiempo). En la actualidad, Mark es director general de Stage 2 Capital Y profesor titular de la Harvard Business School Y autor del best-seller “The Sales Acceleration Formula”.

Antes de entrar en la lista de los 6, dejemos clara una cosa: ya no se puede confiar en un producto único. Para tener éxito, debes diferenciar lo que dices, lo que haces y lo que escribes durante el proceso de venta.

Cómo crear una estrategia de ventas

La elaboración de una estrategia de ventas es única para cada empresa. Es un proceso probado que genera acuerdos e ingresos una y otra vez. Puede parecer un concepto que las grandes empresas barajan. Sin embargo, todo el mundo, desde el propietario de un pequeño negocio hasta las empresas, puede beneficiarse de una sólida estrategia de ventas.

Una estrategia de ventas es un plan de un individuo o una empresa para vender productos o servicios con el fin de generar y aumentar los ingresos. Le permite vender sus productos o servicios una y otra vez con éxito. Esta estrategia siempre se pone a prueba, se evalúa y se optimiza para conseguir los resultados deseados.

Cuando se desarrolla un producto o servicio ganador, la medida definitiva de su éxito son las ventas. Muchos propietarios de empresas se centran en el desarrollo del producto y en forjar su plan de marketing, dejando poco espacio para desarrollar y perfeccionar un plan de estrategia de ventas. Este es un error costoso.

La estrategia de ventas inbound está alineada con las estrategias de marketing inbound, en las que los equipos de marketing atraen a los clientes potenciales utilizando contenidos online. La creación de un sitio web, la redacción de blogs y la optimización de las páginas web para que se clasifiquen en las SERP son algunas de las formas de atraer a los clientes potenciales y educarlos sobre su producto/servicio.

Estrategia de venta de software

Empezar su estrategia de marketing y ventas con una base sólida es más fácil de decir que de hacer. Las estrategias de marketing para mejorar las ventas son importantes, pero sin la energía y la planificación de ventas adecuadas que las respalden, no darán ningún fruto.

Perseguir a los clientes potenciales improductivos es una de las cosas que más tiempo consume y más improductivas puede hacer su equipo de ventas. Esos clientes potenciales nunca comprarán nada de su empresa, por muy hábilmente que los alimente.

Por otro lado, si alguien rellena varios formularios, hace clic en varios correos electrónicos y/o visita varias veces páginas importantes de su sitio web (como las de precios y características), indica que esa persona es un cliente potencial cualificado para el marketing (MQL) muy comprometido.

Una buena manera de mantener su interés y de que se conviertan en clientes satisfechos es enviarles contenido a medida en torno a soluciones específicas, especialmente contenido que presione sobre sus puntos de dolor, a la vez que se envía al cliente potencial a su equipo de ventas.

Creo que uno de los mejores puntos de partida de un plan de estrategia de ventas es entender cómo conseguir que el tipo de personas adecuado se ponga en contacto con tu equipo de ventas en primer lugar. En web canopy Studio lo hacemos definiendo una puntuación de clientes potenciales, que es el umbral que define cuándo un contacto en nuestro CRM se convierte en un MQL (o cliente potencial cualificado). Este sistema le permitirá identificar a las personas que tienen un alto compromiso con su empresa en comparación con alguien que podría estar en el comienzo del viaje del comprador. Para comenzar con la puntuación de clientes potenciales, primero debe decidir el perfil del comprador ideal de su empresa. Si aplicas una puntuación a todos los rasgos que componen tu cliente ideal, podrás decir que cuando alguien tenga una puntuación de lead de 25 o 30 está listo para ser enviado a ventas.

Estrategia de ventas para startups

Algunos compradores y vendedores están más interesados que otros en establecer relaciones sólidas entre ellos. Sin embargo, en general, todos los vendedores están interesados en desarrollar relaciones más sólidas con los grandes clientes. ¿Por qué? Porque atender a un cliente grande puede ser a menudo más rentable que atender a varios clientes más pequeños, incluso cuando el cliente grande recibe descuentos por cantidad. Atender a muchos clientes pequeños -llamándoles, procesando todos sus pedidos y atendiendo cualquier queja- lleva mucho tiempo y cuesta dinero. A modo de ejemplo, consideremos el proceso de entrega. La entrega de un gran cargamento a un solo cliente puede realizarse en un solo viaje. En cambio, la entrega de cargas más pequeñas a numerosos clientes requerirá muchos más viajes. Por tanto, los vendedores quieren clientes más grandes y rentables. Los grandes minoristas como Home Depot y Best Buy son ejemplos de grandes clientes a los que las empresas quieren vender porque esperan obtener más beneficios de las mayores ventas que pueden hacer.

Los profesionales del marketing también quieren establecer relaciones más sólidas con los clientes que son innovadores, como los usuarios de plomo. Del mismo modo, los responsables de marketing buscan clientes con estatus o que sean reconocidos por otros por tener experiencia. Por ejemplo, Holt Caterpillar es un distribuidor de equipos de construcción de Caterpillar en Texas y es reconocido entre los distribuidores de Caterpillar por su capacidad de innovación. Clientes como Holt influyen en otros (recordemos que hablamos de estos líderes de opinión en el capítulo 3 “Comportamiento del consumidor: Cómo se toman las decisiones de compra”). Cuando Holt compra o prueba algo nuevo y funciona, otros concesionarios Cat se apresuran a seguirlo. Algunas empresas se acercan a los líderes de opinión en un intento de crear relaciones más sólidas. Por ejemplo, JCPenney utiliza el correo electrónico y los sitios web para establecer relaciones con los líderes de opinión que promocionarán sus productos. En el próximo capítulo hablaremos de cómo lo hace esta empresa.