Tipos de indicadores de ventas

Contenidos

Definición de indicadores de ventas
Indicadores clave de rendimiento
Fórmulas de venta de kpis
Ejemplos de Kpi

Definición de indicadores de ventas

Los directores de ventas -y en particular los directores de ventas sobre el terreno- a menudo se sienten atrapados en la niebla. Sin una presencia física en el campo, es difícil controlar el rendimiento de su equipo.

En su lugar, dependen en gran medida de sus representantes de campo para que sean sus ojos y oídos. La mejor manera de que los responsables de campo tengan visibilidad de la actividad de su equipo es recopilar y medir su rendimiento a través de los KPI.

En este post, cubriremos lo que son los KPIs en ventas y todos los KPIs y métricas que deberías medir. Al final de este artículo, compartiremos una plantilla y una calculadora de KPI de ventas gratuitas que puedes utilizar para empezar a medir el rendimiento de tu equipo.

Los KPI son métricas que se utilizan para hacer un seguimiento del rendimiento de una empresa, un departamento o individuos con respecto a los objetivos. La elección de los KPI más relevantes para su sector y sus objetivos empresariales es clave, ya que centrarse en los equivocados puede resultar costoso para su empresa.

KPI significa indicador clave de rendimiento. En el ámbito de las ventas, los KPI pueden adoptar muchas formas diferentes para medir actividades específicas. Los gerentes de ventas, los representantes e incluso los vendedores tienen KPI de ventas que deben seguir.

Indicadores clave de rendimiento

Aunque las métricas son importantes en todos los aspectos de cualquier negocio, son especialmente críticas en las ventas. Los líderes de ventas no pueden usar su intuición para guiar sus decisiones: no sólo están tratando con una gran cantidad de información, sino que el riesgo de fracaso es alto.

Las métricas de ventas son puntos de datos que representan el rendimiento de un individuo, un equipo o una empresa. Ayudan a seguir el progreso hacia los objetivos, a preparar el crecimiento futuro, a ajustar la compensación de ventas, a conceder incentivos y bonificaciones y a identificar cualquier problema estratégico.

Imagínese que uno de sus representantes no está alcanzando su cuota. Al investigar sus métricas de actividad, descubre que no está enviando suficientes correos electrónicos para generar el número de llamadas que necesita. Usted no puede controlar cuánto vende este vendedor, pero puede decirle que aumente su producción diaria de correos electrónicos.

Algunas métricas de esta categoría probablemente no sean importantes para su empresa. Todo depende de su proceso, metodología y estrategia de ventas: Si sus representantes se dirigen exclusivamente a los clientes potenciales que han conocido en las ferias, la tasa media de contacto inicial hasta la reunión será un mejor reflejo de su rendimiento que la tasa media de apertura de correos electrónicos.

Fórmulas de venta de kpis

Por ejemplo, una empresa de software que se esfuerza por conseguir el crecimiento más rápido de su sector puede considerar el crecimiento de los ingresos año a año (YOY) como su principal indicador de rendimiento. Por el contrario, una cadena minorista puede dar más valor a las ventas en las mismas tiendas, como la mejor métrica KPI para medir su crecimiento.

Los indicadores clave de rendimiento vinculados a las finanzas suelen centrarse en los ingresos y los márgenes de beneficio. El beneficio neto, la más probada y verdadera de las mediciones basadas en los beneficios, representa la cantidad de ingresos que queda, como beneficio para un período determinado, después de contabilizar todos los gastos, impuestos y pagos de intereses de la empresa para el mismo período.

Por ejemplo, si el margen de beneficio neto estándar para un sector determinado es del 50%, una nueva empresa en ese espacio sabe que debe trabajar para alcanzar o superar esa cifra si quiere seguir siendo competitivamente viable. El margen de beneficio bruto, que mide los ingresos después de contabilizar los gastos directamente asociados a la producción de bienes para la venta, es otro KPI común basado en los beneficios.

Ejemplos de Kpi

A medida que su organización comienza a esbozar el aspecto de su plan, es probable que se dé cuenta de que necesita obtener un consenso sobre cuáles serán sus indicadores clave de rendimiento y cómo afectarán a su negocio. Incluso si todavía no ha pensado en sus KPI [también está bien], hemos recopilado una lista de ejemplos para que pueda consultarlos mientras planifica.

Los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) son los elementos de su plan que expresan lo que quiere conseguir y cuándo. Son las afirmaciones cuantificables, basadas en los resultados, que utilizará para medir si está en camino de alcanzar sus metas u objetivos. Los buenos planes utilizan entre 5 y 7 KPI para gestionar y seguir el progreso de su plan. La anatomía de un KPI estructurado incluye:

Con el conocimiento básico de la anatomía de los KPI y algunos puntos de partida de ejemplo, es importante que construyas estas métricas para que sean detalladas y tengan fuentes de datos específicas para que puedas evaluar realmente si estás logrando tus objetivos. Recuerde que estas serán las 5-7 métricas principales por las que se regirá durante los próximos 12 meses. Una combinación de KPIs principales y atrasados le dará una imagen clara del rendimiento estratégico de su organización y le permitirá tomar decisiones ágiles que repercutan en el éxito de su equipo. Si desea más información sobre cómo puede crear mejores KPI, vea el vídeo de arriba y haga clic aquí para ver por qué no todos los KPI son iguales.