Tipos de estrategias de negociación
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Tipos de negociación distributiva integradora
En la saga de La Guerra de las Galaxias, “La Fuerza” puede utilizarse para el bien o para el mal, dependiendo de quién ejerza el poder y de cómo se utilice. Aunque los tipos de tácticas de negociación no tengan el poder de mover objetos pesados o controlar la mente, pueden ser fundamentales para lograr un resultado mutuamente beneficioso en una transacción entre empresas. Pueden significar la diferencia entre hacer avanzar con éxito un acuerdo y ser aprovechado por un comprador manipulador.
Las tácticas de colaboración son las que ayudan a conseguir un resultado mutuamente beneficioso y aumentan el valor de la relación. Las tácticas de manipulación son las que se aprovechan de la otra parte o la engañan para que ceda. Estamos más familiarizados con las tácticas manipuladoras porque todos las hemos visto en lotes de coches usados, con vendedores de productos insistentes o con lanzamientos de tiempo compartido de vacaciones. También hay algunas tácticas que pueden utilizarse de forma colaborativa o manipuladora, dependiendo del contexto.
Las tácticas de manipulación suelen utilizarse cuando no hay valor en una relación a largo plazo (transacción única). El vendedor sólo está interesado en cerrar el trato y puede aprovecharse o “engañar” al comprador para que acepte el trato. Esto no constituye la base de una relación positiva a largo plazo entre empresas.
Dos tipos de negociación integradora y distributiva
En cualquier desacuerdo, es comprensible que los individuos pretendan conseguir el mejor resultado posible para su posición (o quizás para una organización a la que representan). Sin embargo, los principios de equidad, búsqueda del beneficio mutuo y mantenimiento de una relación son las claves de un resultado satisfactorio.
Para lograr un resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado de la negociación. Por ejemplo, en una situación de trabajo puede ser necesario organizar una reunión en la que se reúnan todas las partes implicadas.
Antes de que se produzca cualquier negociación, hay que decidir cuándo y dónde se celebrará una reunión para discutir el problema y quién asistirá. Establecer un plazo limitado también puede ser útil para evitar que el desacuerdo continúe.
Esta etapa implica asegurarse de que se conocen todos los hechos pertinentes de la situación para aclarar la propia posición. En el ejemplo laboral anterior, esto incluiría conocer las “normas” de su organización, a quién se presta ayuda, cuándo se considera que la ayuda no es apropiada y los motivos de esas negativas. Es posible que tu organización tenga políticas a las que puedas remitirte para preparar la negociación.
Tipos de negociación en la contratación pública
Cuando se preparan para negociar, los profesionales de la empresa suelen preguntarse qué tipos de negociación tienen a su disposición. Algunos de los más comunes son la negociación distributiva, la negociación integradora, la negociación en equipo y la negociación multipartita.
En la negociación distributiva, las partes compiten por la distribución de un conjunto fijo de valor. En este caso, cualquier ganancia de una parte representa una pérdida para la otra. También puede oírse hablar de una negociación de suma cero o de una negociación en la que se gana y se pierde.
La negociación integradora nos ofrece una de las mayores posibilidades de ganar-ganar. En este tipo de situaciones de negociación, hay más de una cuestión que negociar, y los negociadores tienen la posibilidad de hacer concesiones entre cuestiones y crear valor. En muchos casos, las negociaciones distributivas pueden convertirse en integradoras si nos tomamos el tiempo de buscar otras cuestiones que incluir.
Las negociaciones en equipo son aquellos tipos de situaciones de negociación en las que las partes negociadoras están formadas por más de una persona. Entre ellas se encuentran las negociaciones de contratos sindicales o las grandes negociaciones empresariales.
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Existen dos tipos o escuelas de negociación opuestas: la integradora y la distributiva. Este artículo presenta las importantes diferencias entre cada tipo de negociación y da consejos sobre cuál puede ser el adecuado para su negociación.
La negociación forma parte de nuestra vida cotidiana y de nuestra historia: desde intercambiar cromos cuando somos niños hasta pedir un aumento de sueldo a nuestro jefe o negociar una compra cuando somos adultos. La formación en ventas nos enseña a negociar aumentos de precio y a pedir descuentos cuando compramos.
Nuestras habilidades de negociación también se utilizan con frecuencia para mantener nuestras relaciones personales. La mayoría de nosotros tenemos familiares y amigos con los que organizamos cosas, hacemos presupuestos y negociamos la hora de dormir. En cierto nivel, a menudo negociamos sin darnos cuenta.
A muchas personas no les gusta negociar, porque consideran que el proceso es una molestia. Podemos pensar que estamos evitando el proceso de negociación. Sin embargo, solemos acabar negociando de todos modos, sin darnos cuenta. Así que es mejor que aprendamos a negociar bien. Conocer los dos principales tipos de negociación es una forma eficaz de aprender los fundamentos de la negociación.
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Hi, soy Gonzalo Benítez, redactor del blog Imperionoticia.club. Te invito a leer los posts que escribo sobre diversos temas de actualidad.